La sensibilidad al precio
(…)Cuando Disney World en Florida ofrece a los vecinos
de esa ciudad descuentos de mas del cincuenta por ciento en la entrada, es por
que la empresa sabe que si no es por una descuento tan importante los vecinos
de Florida no visitarian el parque tan frecuentemente, ya que seguramente lo
han visto o no son sensibles a él.
Este ejemplo muestra la real naturaleza de las cosas y nos
aclara cuando decimos “ser sensibles al precio”.El concepto que importa es el
siguiente: cuando subo el precio ¿Cuánto caen mis ventas?.Los economistas
llaman a este concepto “elasticidad al precio”.
Podemos analizar varios hechos relacionados con este
concepto:
§ Existen
muchos consumidores que no confiesan su sensibilidad respecto a los precios.
Este hecho las empresas lo saben y utilizan trucos para lograr que los clientes
se delaten. Por ejemplo Starbucks ofrece productos iguales con una gran
variedad de posibles tamaños, o porciones como 3por 2 o con diferentes
características o toppings o incluso en distintas localizaciones que puede
hacer que varíe el precio.
§ Otros
ejemplos son más curioso por la envergadura de la industria.Por ejemplo, en la
industria de viajes: ¿Cómo sacan más dinero a los clientes acaudalados cuando
el servicio es trasladar a los clientes de A aB?.Pues, con el fin de fijar
precios de acuerdo con el cliente se exageran las diferencias entre el mejor
billete y el peor billete. Así, el cliente de tercera clase debe sufrir…
§ En
los supermercados vemos el mismo truco: productos que por su empaquetado o su
disposición en la estantería parecen de mala calidad. La marca económica de los
supermercados y su feo diseño es un aliciente tanto para los clientes refinados
como para aquellos clientes sensibles al precio.
§ En
el mundo de los ordenadores: la impresora Láser de baja calidad LaserWriter de
IBM resulto tener los mismos componentes que la de alta gama de la misma marca,
la única diferencia era que en la versión barata había un chip adicional que la
hacia más lenta. La forma más efectiva para que IBM fijara el precio de sus
impresoras con arreglo al cliente era diseñar y producir una impresora en masa
y luego venderla a dos precios diferentes. Claro está que para que alguien
comprara la misma impresora más cara tenia que hacer una más barata y
diferenciarlas de algún modo.
§ A
menudo los paquetes de software tienen dos o más versiones: una de ellas con
todas las funciones activadas (el paquete profesional) y la otra se vende al
mercado masivo a un precio considerablemente inferior.
El Economista Camuflado Tim Hardford
